为什么很多产品，广告有创意、产品吸引人、文案特牛逼，用户也很感兴趣，但是却最终没有购买呢？微信公众号加真粉

巨大的关注度可能最后不会转化成有效的销量。

为什么？

因为心动不等于购买，这往往是因为很多广告和营销活动，仅仅解决了消费者的“兴趣问题” (哇，这个产品看起来不错！ ) ，却没有解决风险问题。

而大部分人是风险趋避型，他们宁愿放弃自己的喜好，也要追求低风险。 Johan Bruwer(2013)的研究发现，消费者在购买决策前，一旦感知到了下面 5 种风险之一，不论多么感兴趣，可能都不会购买：

功能 / 健康风险： 产品不如说的那么好用怎么办？产品有害健康怎么办？

财务风险： 这次自己买贵了怎么办？

时间风险： 购买花费时间多怎么办？买了不合适又花时间怎么办？

社交风险： 买了之后形象不好怎么办？

心理风险： 买了之后心理有负担，有内疚怎么办？

Mitchell 研究发现，在消费者购买阶段的两个阶段 ( 收集信息和购买决策 ) 时，都显著受到感知风险的影响：

也就是说，如果一个品牌感知风险过高 ( 比如担心有损面子、担心质量一般 ) ，不论打多少广告，都有可能根本无法进入消费者的备选方案。

那么怎么消弱这 5 种感知风险呢？

下面就讲讲并分析消弱 5 种感知风险的常见办法。

1 、功能 / 健康风险

风险来源：消费者看到广告说得好，但是担心实际上产品不靠谱，功能达不到预期甚至有可能会损害健康。

常见于功能性产品，比如：

担心某保健品吃了也没用。

担心小品牌耳机音质不好。

担心无名品牌食品吃了拉肚子。

担心淘宝上衣服不耐穿。

常见降低感知风险方法——

1 ）背书 (Endorsement) ：

找一个更有信誉、更可靠的人帮你背书。比如：专家作证、明星代言、上 CCTV 打广告……通过背书，可以巧妙把别人的信誉借用到你身上。

2 ）品牌忠诚 (Brand loyalty) ：

塑造过去一直被使用的感觉，让人感觉你有一大堆忠诚用户或者粉丝。

( 毕竟，被用了忠诚用户用了半个世纪的，应该不是次品货。 )

3 ）大品牌形象 (Major brand image) ：

塑造大品牌、被很多人买的感觉，毕竟我们都相信众人的选择不会错，大牌子不会坑人。

常见表达：全国销量遥遥领先、中国驰名商标、 XX 领导者、销量再次夺金、 X 亿的视频网站……

4 ）独立检测：

利用第三方机构的检测，来证明自己的优势。

5 ）利用商店形象 (Store Image) ：

把产品放到一个高端高信誉的卖场去卖，也可以降低感知风险。比如阿芙精油本来是纯在线精油销售商，却在高端百货店开设专柜。
6 ）提升价格：

当不了解产品时，消费者经常通过价格来推测产品质量。当不知道哪个产品靠谱时，他们就会直接挑贵的买。

比如孕妇防辐射服，价格越高卖的越好。再比如东阿阿胶当年不知名，涨价后反而大卖。

2 、财务风险

风险来源：产品不符合自己支付的价格，担心自己买贵了。

比如：逛街时发现一款特别喜欢的鞋子，但是担心自己买贵了，最终还是没有买。

大部分消费者之所以想比较价格，其实并不是真正地为了能省多少钱，而是担心自己吃亏，担心自己没有做好最优选择。微信公众号加真粉

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